Ürün ne kadar iyi olursa olsun, teknolojisi ne kadar iyi olursa olsun, özellikle iyi bir tanıtım ve satış planı yoksa sıfırdır.
Yani bir ürün veya teknoloji ne kadar iyi olursa olsun, iyi bir pazarlama planına da ihtiyaç duyar.
01 Bu Gerçek
Özellikle günlük tüketim malları ve günlük ihtiyaçlar için bazı yeni teknolojiler, yeni ürünler ve yeni konseptler çok iyi olabilir.
Bu ürün yapıldığı sürece, şirketinize kesinlikle çok fazla kar getireceğini hissediyorsunuz.Evet, bu iyi bir beklenti, ancak iyi bir tanıtım stratejiniz yoksa, birçok müşteri yine de projenizden, bu fikirden vazgeçecektir.Çünkü biliyoruz ki bu dünyada her gün yeni teknolojiler ve yeni fikirler ortaya çıkıyor.Ancak Avrupa ve Amerika'daki bazı büyük süpermarketlerde ve hipermarketlerde en popüler ürünlerin mutlaka en son teknoloji veya en iyi ürünler olmadığını görüyoruz.
Birçok müşteri, hala nispeten muhafazakar.Alıcılar neden en yeni ürününüzü satın almıyor veya pazarı test etmek için bir kısmını uygun şekilde belirtmiyor?Güvenli taraftaydılar ve o risk aldı.
Eski ürünler, bu şey eski moda olsa bile, ancak piyasa bu şeyin satılabileceğini ve satılabileceğini kanıtladı.Bu ürünü kalbinde beğenmese bile satar.Önemli değil, çünkü tüketiciler bundan hoşlanıyor ve pazar odaklı.Yeni bir ürünü çok sevebilir ama bu durumda bile piyasayı test etmek için çeşitli değerlendirmeler yapacaktır.
Gerçekten yardım edemeyip bir sipariş vermek ve denemek istese bile, tek seferde sizin için asla bir milyon dolarlık sipariş vermez.Kesinlikle küçük bir sipariş verecek, denemek için 1000 adet satın alacak, satacak ve nasıl gittiğini görecek.İyi satarsa, evet, daha fazlasını ekleyeceğim;iyi değilse, piyasa bunu tanımıyor demektir, o zaman bu proje her an rafa kaldırılabilir ve her an vazgeçilebilir.Gerçek bu.
Peki Avrupa, Amerika ve Amerika Birleşik Devletleri'nde alıcı olarak birçok durumda yapmamız gereken ilk şey nedir?Bu, liyakat aramak değil, kusur aramamaktır.
Olgun eski bir ürün satıyorum, belki şirketin kar oranı sadece %40'tır.Ama bu şey piyasada tanınır, her ay ne kadar satabileceği ve her yıl ne kadar satabileceği sabittir.
Böylece siparişleri çevirmeye devam edebilirim, tedarikçinizin fiyatı yükselse bile, benim tarafımdaki perakende fiyatı yükselemez.
Şirketin karı %35'e kadar sıkıştırılabiliyor ve bazen tanıtım faaliyetleri bile oluyor ama bu ürünü yapmaya devam edeceğiz.Yeni bir ürün tasarladınız diye eski üründen hemen vazgeçmek yerine, risk alıcının taşıyamayacağı kadar büyüktür.
Yeni ürünlerin satışları olumsuz olursa, şirket için büyük bir kayıp olabilir ve aynı zamanda mevcut ürünlerin ayarlanması üzerinde de büyük bir etkisi olacaktır.Bu nedenle şirket, sınırlı koşullarda en fazla her yıl biraz yeni ürün deneyebilir.
Ancak çoğu durumda, temel siparişler hala bazı kararlı eski ürünlerde.Kar nispeten düşük olsa bile, eski ürünler için eski siparişler dengelenecektir.
02Bir vaka
Tayvan'a gittiğimde 2007'de olmalıydı.Tayvanlı bir fabrika, duymamış olabileceğiniz ilginç bir ürün geliştirdi.Bu ürün çok küçük bir cihazdır.Buzdolabına kurulan bu küçük makinenin işlevi nedir?Herkese daha fazla tatlı yememesini, daha fazla dondurma yememesini veya daha fazla içecek içmemesini hatırlatın.Yani buzdolabını açmaya gittiğinizde o cihazdan domuz gıcırtı sesi çıkar.Sadece hatırlatmak için, daha fazla yiyemezsin.Daha fazla yersen domuz gibi olursun.
Bu fabrika fikri çok güzel ve çok ilginç.
O zamanlar patronu hala kendini beğenmiş, ürünümün kesinlikle iyi satacağını ve kesinlikle ABD pazarında satacağımı düşünüyordu.
Birçok Amerikalı perakendeciye numune hazırlamak için bağlantılarını ve kanallarını kullandı ve ardından bu alıcılara konsept planını anlattı.
Çoğu alıcı gerçekten çok ilgileniyor ve vay be, fikriniz gerçekten iyi ve ilginç.
Ancak sonuç şu ki, pek çok ABD perakendecisi bu planı araştırdıktan ve değerlendirdikten sonra bu ürünü satın almak için sipariş vermedi.
Sonunda fabrika bu projeden vazgeçti ve bir daha bu ürünü yapmadı.
Peki nedeni nedir?
Daha sonra fuarda Amerikalı alıcılarla bu konuyu tartışmaya gittim ve o Amerikalı alıcılar bana sebebinin çok basit olduğunu söylediler.
Ayrıca ürünü beğendiler ve fikrin iyi olduğunu düşündüler.
Ama nasıl satacaklarını, nasıl pazarlayacaklarını, tüketicilere nasıl pazarlayacaklarını bir türlü çözemiyorlar ki bu büyük bir sorun.
Ürününüzün konsepti çok güzel ama bu ürünü süpermarkette rafa koyup yanına broşür koymam imkansız.
Kesinlikle hayır, peki ne yapabiliriz?
Süpermarkette çeşitli göze çarpan yerlere düzinelerce büyük TV projeksiyonu yerleştirmek ve bu videoyu oynatmaya devam etmek gerekebilir.
Sadece bu videoya güvenmek herkes tarafından anlaşılmayabilir, aşağıya metin eklemeniz gerekiyor.
Video, tüketicilere bu şeyin böyle bir ilke olduğunu, çok ilginç olduğunu, bir tane satın alıp almayacağınızı, kendinize kilo vermeyi hatırlattığını vb. bildirmek için metinle birleştirilmiştir.
Ancak bu şekilde alıcılar bu tür bir videoyu herkes izleyebilir veya duyabilir.
Ama asla aynı anda film izlemek, resim ve altyazı izlemek gibi fazla dikkat çekmeyeceksiniz.Bunun olasılığı çok düşüktür.
Bu nedenle, hesaplamalar yaptıktan sonra projenin hala uygulanabilir olmadığını hissettiler.
Ürün çok iyi ama iyi bir satış stratejisi pazarlama planı olmadığı için projeden vazgeçildi.
03 En zor yer
Kulağa çok üzücü geliyor ama aslında bunu her gün yaşıyoruz.İster fabrika ister ticaret şirketi olun, her zaman hissedeceksiniz:
Elimde iyi bir ürün var, müşteriler neden almıyor?Fiyatım çok iyi, müşteriler neden sipariş vermiyor?Umarım herkes bir soruyu düşünür, yani ürününüz iyi olabilir, ancak iyi fikrinizi tüketicilere nasıl aşılarsınız?
Bu ürün ile eski ürün arasındaki farkı ona bildirin, neden eski ürünü alıp yeni ürününüzü almayayım?
Bana faydaları nelerdir, avantajları nelerdir?
Bunu çok basit ve doğrudan şeylerle anlamasını sağlamalı, ona dokunabilmeli ve satın almaya ilgi duymasını sağlamalısınız.Tüketicilerin acı noktası budur.
Yani, ancak tüketicilerin psikolojisine hakim olduğunuzda ve tüketicilerin kapısını nasıl açacağınızı bildiğinizde alıcıları ikna edebilir ve güvene alabilirsiniz.
Aksi takdirde alıcı bu engeli aşamayacaktır.Teşvik etmek için daha iyi bir satış planı geliştiremediğinde, asla yeni teknolojiler ve yeni ürünler satın alma riskini almaz, en fazla bu sadece bir ön testtir.İşini iyi yapmayınca hemen durur ve hemen pes eder.Bu çok basit bir şey ve alışveriş merkezinde de çok normal bir kural.
Ürününüzün iyi olduğunu düşünebilirsiniz.Patronunuz veya bir meslektaşınız size ürünümüzün çok iyi olduğunu ve fiyatımızın iyi olduğunu söylüyor.
Evet bunlar gerçekler ama var olan bu şeyler tüketiciler tarafından tam olarak kabul görmeyebilir.
Hatta ürünleriniz yüzünden bazı eski şeylerden, bazı doğal alışkanlıklardan ve bazı doğal tercihlerden vazgeçin.
Neden vazgeçtin?Özel bir nedeniniz yoksa karşı tarafı ikna etmek için bir nedeniniz var.
Bu mantığı başkalarına nasıl aşılarsınız ve herkesin deneyimleyebilmesi, hissedebilmesi ve algılayabilmesi için immersiyon pazarlamasını çeşitli şekillerde nasıl kullanabilirsiniz?Bunlar satış sürecindeki en zor şeylerdir ve ayrıca birinin bunu düşünmesini gerektirir.
Ve bunlar mutlaka bir ürünün üreticisinin ortaya koyabileceği şeyler değildir.
Pek çok kez, bir ürünün sıcak satışının doğru zamanda ve yerde gerçekten çok şey olduğunu söyleyeceğiz.
Sadece ürünleri iyi değil, daha da önemlisi tüketicilerin psikolojisini kavrayabiliyor ve tüketicilerin satın alma tercihlerine dokunabiliyor.Bu, ürünün kendisi değil, en zor kısımdır.
Bu yüzden size söylemek isterim ki, gün boyu tüm düşüncelerinizi teknoloji ve ürün araştırmasına verirseniz yeterli olmaz.Çünkü bunlar mühendislerin ve teknisyenlerin yaptığı şeylerdir.
Bir satış elemanı ve satış elemanı olarak yapmanız gereken, pazarın tüketici ve alıcı olmasıdır ve bunlar iletişim kurmanız, düşünmeniz ve dengelemeniz gereken şeylerdir.
Gönderim zamanı: Ağu-04-2022